懂點社交禮儀的銷售人員
銷售是直接和顧客打交道的,所以銷售人員在社交上的的形象和言行都關係着企業信譽,十分重要,掌握銷售禮儀能讓您在工作上省事不少,下面本站小編就為大家準備懂點社交禮儀的銷售人員,希望能夠幫到你哦!
懂點社交禮儀的銷售人員
推銷語言的基本原則
⑴ 以顧客為中心原則
⑵ “説三分,聽七分”的原則
⑶ 避免使用導致商談失敗語言的原則
⑷ “低褒感微”原則
⑸ 通俗易懂,不犯禁忌原則
推銷語言的主要形式
⑴ 敍述性語言
①語言要準確易懂;
②提出的數字要確切,
③強調要點。
⑵ 發問式語言(或提問式)
①一般性提問。
②直接性提問。
③誘導性提問,
④選擇性提問。
⑤徵詢式提問法。
⑥啟發式提問。
⑶ 勸説式語言(或説服式)
打動顧客的四條原則。
①人們從他們所信賴的推銷員那裏購買;
②人們從他們所敬重的推銷員那裏購買;
③人們希望由自己來做決定;
④人們從理解他們需求及問題的推銷員那裏購買。
推銷語言的表示技巧
⑴ 敍述性語言的表示技巧
①對比介紹法。
②描述説明法。
③結果、原因、對策法。
④起承轉合法。
⑤特徵、優點、利益、證據
推銷員在敍述內容的安排上要注意:
①要先説鐵解決的問題,然後再講座容易引起爭論的問題。
②如果有多個消息告訴用户,應先介紹令客户喜悦的好消息,再説其它。
③談話內容太長時,為了引起客户格外注意,應把關鍵內容在放在結尾,或放在開頭。
④最好用顧客的語言和思維順序來介紹產品,安排説話順序,不要將自己準備的好的話一股腦説下去,要注意顧客的表情,靈活調整。
⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求語氣,儘量用顧客為中心的詞句。
⑵ 發問式語言的表示技巧
提出問題發現顧客需要,是誘導顧客購買的重要手段,有人説,推銷是一門正確提問的藝術,頗有道理。
技巧:
A 根據談話目的選擇提問形式。
B 巧用選擇性問句,可增加銷售量。
C 用肯定性誘導發問法,會使對方易於接受。
D 運用假設問句,會使推銷效果倍增。
⑶ 勸説式語言的表示技巧
a. 運用以顧客為中心的句式、詞彙。
b. 用假設句式會產生較強的説服效果。
c. 強調顧客可以獲得的利益比強調價格更重要。
d. 面對顧客拒絕,不要氣餒。
面對拒絕,有經驗的推銷員往往分析拒絕的原因,揣摩顧客的心理,然後針對性地進行説服。介紹幾種説服方法:
①詢問法。
②轉折法。
③附和法。
④自我否定法。
⑤列舉法。
⑥直接説明法。
⑷推銷語言的運用藝術
① 推銷語言藝術的運用,必須以滿足推銷對象的需求為前提
② 推銷語言藝術的運用必須能準確傳遞推銷信息
③ 推銷語言藝術的運用必須能引起推銷對象的興趣
銷售禮儀——學會傾聽
用心傾聽:少説多聽,適度讚賞
一些銷售人員之所以業績不好,往往是因為他們忽視了傾聽的禮儀。這些銷售人員總是説得太多,聽得太少,結果客户感受不到他們的尊重,自然也就不會對他們產生好感。而生活中我們會發現,那些頂尖的銷售高手,往往也是傾聽的高手。
傾聽的態度要謙虛。銷售的主要議題是溝通信息、聯絡感情,而不是辯論或演講比賽,所以在聽人談話時,應持有虛心聆聽的態度。有些人覺得某個問題自己知道得很多,就中途接過話題,不顧對方的想法而自己發揮一通,這同樣是不尊重對方的表現。或者急於發言,經常打斷對方的講話,迫不及待地發表自己的意見,而實際上往往還沒有把對方的意思聽懂、聽完。
銷售的基本原則
一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨,只有賣不出的貨的人。
二、想幹的人永遠在找方法,不想幹的人永遠在找理由;世界上沒有走不通的路,只有想不通的人。
三、銷售者不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。
四、帶着目標出去,帶着結果回來,成功不是因為快,而是因為有方法。
五、沒有不對的客户,只有不夠的服務。
六、營銷人的職業信念:要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。
七、客户會走到我們店裏來,我們要走進客户心裏去;老客户要坦
誠,新客户要熱情,急客户要速度,大客户要品味,小客户要利益。
八、客户需要的不 是產品,而是一套解決方案,賣什麼不重要, 重要的是怎麼賣。
九、客户不會關心你賣什麼,而只會關心自己要什麼。世上沒有最好的產品,只要是更好的產品就是完美產品。
電話銷售禮儀
(1)在打電話的時候聽筒要儘量貼緊耳朵,將音量調整合適,對方的話語要清晰入耳,同時在話筒和嘴角之間保持一個拳頭的距離,如果話筒離嘴角太近,你換氣的時候氣流就會打到話筒上面,對方會聽到撲哧撲哧的雜音,離得太遠,對方可能聽得不是很清楚,一個拳頭左右的距離應當正好。
(2)在打電話給客户的時候,要先潤潤嗓子,並且充滿熱情,就好像在電話另外一端是你一年時間沒有見面的女朋友那樣,你是多麼渴望聽到她的聲音。
(3)在打電話給客户的時候一定要問“現在接電話方便嗎?”這樣顯得很有禮貌,是對客户的尊重,更可以獲得客户的承諾,如果對方表示“不方便”,那麼電話銷售人員要詢問“那麼什麼時候打過來比較方便呢?您看是今天下午還是明天上午比較好呢?”。
(4)無論是接聽還是撥打電話,都要一隻手拿筆,一隻手拿話筒(有好的無線麥更好),隨時記錄比較關鍵的信息(有條件用專門的電話銷售管理軟件記錄更好)。
(5)桌面上必須要有常用的物品,包括計算器(按鍵要夠大,計算時才不會出錯)、公司電話名冊(可以釘在桌上)、記事本(自己記錄用)、即時貼(記錄一些不需長久保存的信息,如給同事留言)、鏡子(檢查微笑、自我安慰)、傳真件、橡皮擦、塗改液、普通筆、鉛筆等。
(6)桌面上面除了保持清潔之外,還要注意擺放規範,而且一直保持(包括抽屜和公文包),什麼東西放在什麼地方,隨手就可以找到。
(7)學會使用你的電話機的各種功能,比如,很多呼叫中心的電話都是原裝進口的,都價格不菲,而且全部是英文,功能繁多,一定了解到詳細的操作方法。
(8)準備好茶水和潤喉糖,“兵馬未動、糧草先行”,後勤工作必不可少。
(9)如果客户是打長途過來或者用手機打過來,要詢問客户“我給您回撥過去,好嗎?”,儘量幫助客户節省電話費用,即使客户不需要,因為你有這個心,客户也會因此對你產生好感。
(10)如果電話中的聲音效果不是很好,要諮詢客户的意見“李經理,您聽得清楚嗎?”,如果實在是信號不好,要表示“您稍等,我換一個號碼給您撥過去”。