眼鏡店工作個人總結（精選3篇）

眼鏡店工作個人總結 篇1

一、工作初期

我還清晰記得剛開始從事眼鏡零售店門店驗光服務的第一個星期，由於顧客佩戴不適出現的三個投訴。顧客在我“專業”的驗光操作下，反應的不是不清楚就是不舒服。

當時真的很痛苦，有無奈、有自責、有愧疚、有退縮的想法，可仔細想想，又能退到哪裡去呢?父親辛苦把我的四年大學供給下來，現在想去告訴他，我想改行，我不想再在本專業做下去了。在進入社會還不到半個月就想將自己抽離已經花費__年時間一直在努力的專業，怎麼去面對家人?又怎麼面對自己?真的是沒有選擇，後來勇敢地走到門店經理面前，告訴他，我要對我出現的錯誤負責(對於公司造成的損失，應該由我自己來補償)，他只是笑笑說“你先忙去吧”，他沒有責怪我。我鼓勵自己，那些錯誤是為了讓我能更好的成長。於是我每天不停的學習驗光的知識，每天學，堅持半年後，有了很大的變化。

二、現在的我

不再迷茫於驗光的錯誤，也不再懼怕驗光的錯誤，而是進了一大步：

1、根據顧客的生活狀態、工作情況以及用眼習慣進行光度的調整;

2、能推測到顧客在新眼鏡佩戴時出現的狀況;

3、能很順暢的給顧客進行視功能檢測、幫助顧客解決日常的用眼不適的問題;

4、能給青少年配鏡給予近視控制的建議。

三、工作總結

開始學習視光學時，就以為視光學畢業的學生從事的就是簡單的驗配眼鏡。工作至今，發現視光學不單單是簡單的驗光配鏡。視光學學校學習是集中在各類光學和驗配的學習，但進入社會後，情況就發生了很大的變化。

眼，是人身體器官的一個部位。它的好壞涉及到人身體是否健康、涉及到人生活是否方便。__醫學院視光學網站上有這麼一句話：人獲得外界資訊的途徑有五個途徑：用眼睛看、用鼻子聞、用嘴巴嘗、用手摸、用耳朵聽。而通過“用眼睛看”所獲得的資訊在這五種途徑中所佔比率高達__。也就是說，眼睛在我們獲得資訊的`器官中起得作用是的。相應的作為視光工作者的我們，責任也就更重大了：

1、幫助屈光不正的顧客解決視覺問題，要去教育給顧客保護眼睛的知識;

2、主動學習視功能檢查的，主動學習和創新青少年近視減緩知識;

3、瞭解視光行業的新產品，能幫助顧客選擇到合適的產品;此外，隨著專業工作的積累，還要不斷的提升自己的其他能力：將自己的學習經驗傳給新同事，同時學習和了解眼鏡行業的產品管理、人員管理以及活動促銷的策劃、市場活動的開展等。

四、工作展望

自我價值實現的步驟通過工作來提升自己的能力，通過能力的提升來實現自己在視光行業的工作價值：

1、勇於接受工作上的高難度挑戰;

2、不斷學習新的視光知識、努力創新視光知識;

3、學習更多的中醫學知識和了解時政、經濟資訊，不斷擴大自己跟顧客的交流內容;

4、學習貨品的採購和店鋪的陳列知識;

5、進一步學習管理知識，將自己鍛鍊成為一個視光行業的綜合性人才。

眼鏡店工作個人總結 篇2

中國古代眼鏡零售業的起源是與珠寶混業經營的，近代行業的發展又與鐘錶結合銷售了一段時間，而現代眼鏡零售業的模式是從初期作坊式的前店後廠發展到現在完全商業化、連鎖化的零售模式，這個過程歷經了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。但對眼鏡這樣一個特殊的商品，卻一直缺乏一個較完善的銷售方法指引，這既是歷史原因造成的，也與這個行業和其它行業有明顯的區別密切相關。對眼鏡這種資訊高度不對稱的半醫半商產品，營銷的最佳方案是什麼呢?它有一定的規律嗎?這正是我們這幾年為之探索的。

第一，銷售是什麼?

《牛津大辭典》對“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價值的相關資訊傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。在這個定義中，有兩個詞非常重要，第一個是資訊傳遞，第二個是激發。不同的商品在銷售時資訊傳遞的內容是不相同的，同樣，所要激發的需求也有所不同。我們應該從這個最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規律，找出眼鏡零售中獨特的營銷元素，才能正確地實現資訊傳遞和激發購買的目的。經過科學的歸納我們總結了眼鏡零售的三點定律八項注意。

1、個人認同定律(信任)

我們都看過病，醫生在“賣藥”的時候，病人從來不討價還價。然而我們從來沒有認真去研究醫生的營銷方式與我們的不同之處，試想，如果一個醫生在剛剛接觸病人時，就討論藥品的相關資訊，勢必也一定會造成顧客對價格的衡量，而幾乎所有的醫生，在一開始接觸病人的時候，首先是將取得信任感作為第一要務。我們都有這樣的經歷，看病時希望醫生是位年紀銷長的人(感覺更有經驗)，如果出現在我們面前的是位年輕醫生時，不免心生疑慮。然而，年輕醫生也許通過一席專業性的問話主打消了我們的疑慮。此時，他所做的工作就達到了一個重要的銷售步驟，即個人認同。我們只有先認同他這個人，才能認同他給我們所選擇的醫療方案，進一步更加容易接受他所建議購買的藥品，這就是個人認同定律的威力。

個人認同定律的關鍵在於從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現象，在溝通中使其產生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現象如何問題上面來。在這個過程中，取得顧客對銷售人員及商店的認可。這個工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現的一些行為特徵，例如：45歲以上老視者的行為表現在哪些方面?學生近視可能出現什麼現象?只有瞭解了他們的實際情況，才能在溝通中表明自己對他們的瞭解，從而使顧客產生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關鍵的一步。

2、利益認同定律(激發)

光有信任主可以了嗎?還不行。當你看到一個警察，你會認為“他”至少不會騙我，這就是信任，但你會和他交朋友嗎?未必。所以在銷售的過程中，第二步是要激發顧客對所購買的產品或服務能夠得到的利益的一種認同。也就是說，必須給顧客一個購買的理由，在當前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產品，在產品特性介紹方面幾乎面面俱到，殊不知，對顧客的影響並不是你想象的那樣。顧客來購買眼鏡，關鍵是需要知道他戴了這副眼鏡後，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良後果。這都是顧客在購買以後所得到的利益。如果顧客不認同這種利益，銷售就不可能進行下去。在利益認同方面，我們應該做的是，針對不同的視力現象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發其創造一個提高生活質量的慾望。

3、價值認同定律(認可)

有了信任，也知道了利益，對顧客來說，接下來要考慮的就是成本，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。在這個方面，價值體驗是最合適的價值認可方法，即所謂體驗銷售法，通過服務這個舞臺，以商品及輔助品為道具，為消費者創造出深刻的價值感受。就眼鏡產品銷售而言，是根據眼鏡產品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發現物有所值甚至物超所值。具體的操作是：針對你所銷售的產品，選擇性的突出三個賣點，提供下面展示或負面不良的暗示，創造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情面、智力層面甚至精神層面參與到對產品價值的認知過程當中，從而產生對產品價值的認同。

眼鏡零售業從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時還必須按照這三個步驟展開銷售。從這個方面講，這三大定律也是我們最基本的銷售方法。

1、創造顧客價值，服務必須增值

目前眼鏡銷售過程中，我們濫用了許多免費的服務，例如免費驗光、免費割邊加工等。免費服務的危害反映在兩個方面：對外，顧客認為價值不高;對內，員工認為責任不大。顧客真正願意付錢的部分才是他們重視的。凡是無法為企業帶來利潤的服務就無法保證為顧客創造價值。目前我們眼鏡零售的服務應該從以下幾個方面改變觀念：

①不要把服務當成彌補產品質量不足的手段;

②服務應該創造獨立的價值;

③有價值的服務來源於對顧客價值的深刻認知;

④從顧客那裡瞭解什麼才是有價值的服務;

⑤對服務進行收費能有效驅使企業本身提升競爭力。

所以說，如果沒有增值，服務就沒有意義。

2、漸進技術驗配，45歲是關鍵

現在有許多的眼鏡店在推銷漸進片的過程中，對年齡的把握不夠重視。根據國際上的經驗，45歲年齡段人群是漸進鏡片推銷的黃金物件。首先他們具有較強的支付能力，在產生需求後，很快地產生有效市場。其次，這個年齡面的人群剛開始出現老花症狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應漸進鏡片的配戴與使用，在驗配上具有很強的可操作性。最後，如果一個人45歲開始戴漸進鏡片，在未來的幾十年中，他可能就會成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有非常高的終生價值的營銷。

3、眼鏡銷售次序，先鏡片後鏡架

研究顧客的消費行為，我們知道了一個接觸點的概念，即這個接觸點將最終決定他的購買次序、購買金額及認知方式。根據調查，由於顧客對眼鏡產品的不瞭解，有相當部分的顧客在先看到鏡架及其價格後會誤認為這是一副完整眼鏡的價格。這種錯誤會直接導致顧客在選擇鏡片時，反而受到了原定預算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是本末倒置，對店家的害處表面上是客單價受到制約，更重要的是沒有真正實現以顧客視力為本的價值服務。所以，正確的銷售應該按顧客的視力問題—解決方案—鏡片—鏡架這樣的步驟展開。同時，由於先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業方面的認知顯得更加強烈，從而有助於提高顧客的忠誠度。

4、顧客視力歷史，影響解決方案

在當前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案(一般是指原來戴的眼鏡)來達到顧客接受店方的建議目的，有時卻適得其反。顧客原來配戴的眼鏡(比如玻璃鏡片)，他(她)對其是有一份感情的，現實就是合理的，對其忽視甚至貶低否定有時會招致顧客的反感，甚至導致顧客懷疑店員的動機，反而造成銷售障礙。正確的銷售方法是首先通過讚美顧客(例如誇獎顧客的眼鏡保護得很好等等)來拉近與顧客的心靈契合，然後通過更大、更新的利益凸顯產品的不同(比如pc鏡片的輕、抗紫外線、抗衝擊)，引起顧客的好奇心，促進購買。要做好上述工作，首先就要了解以前產品的優缺點，明確要推薦產品的“關鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。

5、眼鏡專業知識，分享優於灌輸

由於眼鏡是一個資訊不對稱的商品，完全採取將顧客不解的知識灌輸給他們是不明智的做法，銷售過程應該設計成擁有價值的體驗分享過程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和欣賞的角度，要假設你是和顧客一起賣產品，讓顧客分享到你對產品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面資訊的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會成為你的忠實顧客。要真正實現分享，首先要準確把握顧客的需求，所以在這個環節中注意事項是先通過向顧客提有關開放性的問題來了解顧客的確切需求，然後逐步縮小所購商

品的範圍，再提出有關封閉式的問題來引導顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客分享購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。

6、精通顧客溝通，主動多過被動

由於眼鏡銷售屬於購買介入程度比較高的複雜銷售模式，所以顧客在購買前已經做了一定的市場瞭解和調研工作，對於購買時的程度有自己的想法(有時是上一次購買時的記憶)，對需要諮詢的各種疑問亦做了相應的準備，如果銷售人員知識面比較狹窄或準備不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽著鼻子走，結果可想而知。銷售人員應該運用四步遞進法變被動為主動;

第一，要通曉大眾消費者購買眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數的問話規律和前後次序，積極實施溝通制約技巧，動搖消費者原來的看法和異議;

第二，提供清晰的解答，專業的建議，從而建立顧客的初步信任;

第三，努力獲得共識，進一步強化顧客的信任;

第四，適時爭取成交，完成銷售目標。

7、使用銷售用語，精確取代模糊

眼鏡驗配知識包含許多技術成分，哪一些內容需要讓顧客知道，並且要知道到什麼程度，是需要放大還是濃縮，可能沒有多少銷售員認真想過。其實，這是一項非常重要的工作。試想，一個顧客在一個鬧市區進了五個眼鏡店，希望瞭解有關眼鏡情況，他可能會聽到五種不同的資訊，這時在顧客腦海裡就會出現一片模糊的觀念，這時，當他走進第六家店時，這家店員告訴顧客的是非常精確的評價標準：購買鏡片要三看，一看顏色;二看深淺;三看反光就可以了。顧客腦海裡馬上就會形成他購買鏡片的選擇標準，可想而知，這位顧客會在哪一個店購買眼鏡了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清晰的道理。

8、眾多顧客角色，慎重區別對待

一般情況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就非常複雜，比如說與顧客購買有關的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發起者、權威者等等，針對每一種角色所採取的營銷策略是各不相同的，例如，在學生購買眼鏡時，使用者是學生本人，購買者是家長，發起者可能是老師或是醫生，影響者可能是同學，情況有時非常複雜，那麼，針對學生應該問一些關於學習和生活中經常遇到的視力障礙，而針對家長應該讓他們瞭解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發展趨勢。在成交以後，還要針對學生和家長進行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者。所以，銷售說到底還是做人的工作。

中國眼鏡零售業隨著外資的進入，真正開始了能力層面的博弈。在目前機器裝置、商店裝修等硬體逐步同質化的今天，人將起到決定性的作用。而人的能力又一定是通過正確的訓練才能具備的，那麼，正確的訓練包括哪些內容?眼鏡零售的三大定律八項注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓練綱要。

眼鏡店工作個人總結 篇3

銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能。銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。通過長時間的工作總結，個人認為做好銷售工作要做到並做好五個方面：信心、微笑、愛心、溝通、售後服務。

1.信心。要對自己有信心，對自己的產品有信心，產生自信心後，無論你面前的困難多大、你面對的競爭多強，你總感到輕鬆平靜。當你擁有自信心之後，原本不能輕易解決的問題也能在不經意間迎刃而解，得到成功的滋味。當然，自信源自實力，你必須有過硬的專業視光學知識，在顧客有疑惑時，你要能應用通俗易懂的話語表達所學的專業知識，讓顧客消除疑慮，增加對你的信任度，另外，你必須對你所銷售的鏡架鏡片等產品瞭如指掌，例如對一個鏡架品牌的產地、材質、特點、質量等有一個全面的瞭解，在顧客問及產品時，你可以快速流利的說出其賣點。

2.微笑。眼鏡的銷售，其實是一個服務行業，而對服務行業來說，至關重要的是微笑服務。微笑服務並不意味著只是臉上掛笑，而應是真誠地為顧客服務，試想一下，如果一個營業員只會一味地微笑，而對顧客內心有什麼想法，有什麼要求一概不知，一概不問，那麼這種微笑又有什麼用呢?因此，微笑服務，最重要的是

在感情上把顧客當親人、當朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。微笑服務說來簡單，做起來卻又難得多，因為我們在工作中會遇到各種各樣的人群，他們的行為做法你可能會有許多的看不慣，在這種情況下，你還能保持微笑服務嗎?所以，微笑服務，是需要在實際工作中千錘百煉，不斷提升自己中才能做好的。

3.愛心。作為一個銷售人員，不能只想著顧客口袋中的鈔票，不能只想著從顧客身上得到利益。作為一個視光學學者，我們還有義務幫助顧客擺脫視覺障礙的困擾，還他們清晰的世界。在老人選花鏡的時候，你是否考慮到了瞳距對老人的影響，孩子選鏡架的時候，你時候為其安全考慮等等。只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的未來。

4.溝通。溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能。要通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的;瞭解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性後果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣;c.掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展;d.應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然後尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧

客說出其真實需求的方法。

5.售後服務，個人認為，售後服務工作，是一個企業向前發展的根本保證。那要如何做好售後服務工作呢?首先要規範服務標準，提高服務人員的整體素質，第二，要提高自身產品質量，使服務質量和產品質量雙重保證，第三，建立完善的客戶滿意度標準體系，第四，定期進行客戶回訪，建立客戶服務及客戶滿意度檔案。

眼鏡的銷售是一門綜合性的學問，在銷售的過程中不僅可以體會到豐富多彩的社會現象，更能鍛鍊自身的綜合素質，對於專業知識的學習和鞏固，人際關係的溝通和處理能力，都是一個很好的歷練機會。希望我們可以珍惜這種機遇，不斷豐富自己，壯大自己，為以後的發展鋪好堅實的道路。