採購員供應商談判技巧（通用20篇）

採購員供應商談判技巧 篇1

一、明確所談價格的種類

一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際採購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

2.出廠價

出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之後，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。

3.現金價

現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。

目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧願利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客戶那裡，供應商拿不回現金。

4.期票價

期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。

5.淨價

淨價就是不包含損耗的價格。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續費用等。

7.現貨價

現貨價就是拿現貨的價格。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價

訂價即一口價，沒有討價還價的餘地。

10.實價

實價就是最後供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最後拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。

價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。

二、蒐集大量相關的資訊

企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的資訊和不容易得到的資訊。

1.容易得到的資訊

談判模式及歷史資料

訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國採購團到日本採購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本後，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地遊覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最後草草收場，日本人取得了談判的成功。

產品與服務的歷史資料

訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然後抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

稽核效果

從會計或採購稽核可發現要加強控制的地方。比如採購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。

最高指導原則

最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高於這個價格就可以提出。又如對方的價格高於其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為採購方要掌握供應商與其他客戶的價格。

供應商的運營狀況

從供應商的銷售人員及其競爭能力可瞭解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以佔據優勢。

誰有權決定價格

訂購方要彙集有決定權的人的個人資料並加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之後，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關鍵原料或關鍵因素

即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對採購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

利用供應商的情報網路

訂購方可以利用價格趨勢、市場佔有率、設計變更瞭解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得並分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場佔有率很大，價格的讓利餘地就很小;反之，為了擴大市場佔有率，供應商可能會大幅度降價。

2.不容易得到的資訊

尋求更多的供應來源(包括海外)

採購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就範。

運用成本、價格資料進行分析

採購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時藉助成本分析師，然後質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺裝置時，首先把裝置放到磅秤上稱重，並說按鐵的成本計算，裝置的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應商的採價系統

根據供應商的採價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應商的談判能力

即提供給對方的資訊愈少愈好，儘量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的資訊整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

瞭解供應商的價格底線

談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

3.議價前的三個分析

議價前要進行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格資料。

成本分析

成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析

每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由於自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。

三、談判取勝的九條規律

總體來說，談判取勝主要有九條規律：

1.不要過分熱情

採購方談判時不要太熱情，過於熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優勢。作為採購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生“我需要你”的強烈意願，供應商就會主動把價格往下調。

2.先信任後談判

談判時最好不要直奔主題，可以先通過閒聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。

3.重視閒聊

在與對方閒聊的過程中，能夠掌握對方的資訊，甚至能看出對方的價格底線。

閒聊時要注意三個原則：

聊對方感興趣的話題

聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談有爭議性的話題

每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利於談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。

不要習慣性地反對

不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”，“我也是這麼認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。

4.遵守等級制度

談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是採購部經理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方沒有誠意。

5.注意禮節

談判時要注意禮節，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手裡默唸一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質，為了談判成功，一定要注意禮節。

6.注意談判環境

一般來說，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師，會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。

8.通過和談解決矛盾

談判會有衝突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商來解決問題。

9.準確記住對方提供的資訊

準確記住對方提供的所有資訊，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的資訊是，一定要記住對方的姓名和職務，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。

採購員供應商談判技巧 篇2

談判前要有充分的準備知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。只與有權決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權。採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。儘量在本企業辦公室內談判零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率。對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以說：“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。放長線釣大魚有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要，因此儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步，或不能讓步太多。採取主動，但避免讓對方瞭解本企業的立場善用諮詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場資訊。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。必要時轉移話題若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。儘量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。儘量成為一個好的傾聽者一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。儘量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。以退為進

有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。

此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。以資料和事實說話，提高權威性

無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指：充分運用準確的資料分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的採購人員，在談判前，你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反覆強調該原則，而且這原則是有資料和分析支援的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。控制談判時間計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的物件(即他的競爭對手)已經在等待。不要誤認為50/50最好因為談雙贏，有些採購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售採購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什麼“於心不忍”的。

採購員供應商談判技巧 篇3

某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之後，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了佔據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的專案，並有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格資訊，A公司信以為真，不願失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

採購員供應商談判技巧 篇4

擬商務談判總結

通過一學期的商務談判課的學習，在老師的專業教導下我們也對商務談判有了更深入的瞭解，為了檢測我們的學習成果，我們也進行了一次商務談判實戰演練，在整個談判的過程中，讓人更深入地瞭解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。同時我們還懂得了商務談判的一個精髓是懂得退讓。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識於商務活動的一門藝術。

這次談判，我方代表要求與對方就7塊營地的經營權分配問題達成協議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達成協議，我們做了很多工作與努力。並且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，全面掌握對方的資訊，包括對對方的優勢劣勢的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問題，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括寫談判策劃書，確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。我們的計劃書也寫得非常的用心，內容詳細具體，具有一定的可操作性，根據對我們談判內容和我們所要達成的目標進行具體的分析，我們制定了兩套方案，一套主方案和一套替代方案，主方案即——岳陽市南湖歡樂谷，所選營地為野餐區，露營區和湖。此方案營地以室外為主，用來開展的活動專案豐富，營地相對集中，具有一定的連貫性，便於集中管理，減少成本。除了湖區，其他三兩塊營地對於季節沒有太多的要求，四季都是適宜的。而我們的替代方案所選營地為球場，野餐區和露營區。三塊營地都是室外經營，與我們歡樂谷的主題同樣適用，並沒有違揹我們主要經營目標。

只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作並準備得很充分。

談判分為不同的階段。其中，摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對於能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的瞭解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段我們的策略主要是：創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。然後正式商務談判過程，談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活能力地運用談判技巧。談判過程中必然會遭遇到各種問題，所以需要雙方根據不同的立場進行談判。談判開始階段，我們雙方的目標和立場存在衝突，我方需要進行室外活動的野餐區，露營區和湖，而對方預計要開展親子活動，要醫務室，活動中心，露營區，湖或球場，和我方有衝突的地方是露營區和湖，對方現確定醫務室和活動中心，湖可以用球場代替。雖然有雙方立場的分歧，但在談判過程中我們理性看待其中的問題，保持了談判中協商的好的氣氛，談判做到了理性與和諧，雙方首先就衝突的湖進行談判，由於對方在湖和球場之間可以擇其一，我方則以此為突破點，首先把湖確定為我方必要營地，因為我方主要經營室外活動，並且湖與我方所選的另外兩個營地具有連貫性，所以不能割捨。然

而對方早就埋下伏筆，以此為反駁我方把室外營地全部佔為己有，導致對方的親子活動沒有室外活動，而對方認為他們的親子活動不能侷限於室內，必須要有個室外的湖。而我方認為對方是要活動中心，醫務室，露營區和湖，那露營區離對方要的另倆塊場地太遠，不方便。我方充分站在對方的立場上考慮，建議我們可以和對方的親子活動合作，對方的顧客到我們室外遊玩，我們可以提供優惠，我們兩家公司可以合作。同時也遵循了我方的室外活動和對方的親子活動。並且指出我們有餐廳和野餐區兩個地區，功能重合，對方的親自活動需要有一個吃飯的地方。我方更是把我方所做的退讓強化，因為醫務室是雙方共同需要的，我方作出了讓步，同時對方佔四塊地，我方只要求三塊營地，這些我方都做了讓步，而對方是否也應該作出點退讓以達成協議。對方然而堅持需要一個室外的地方，露營區有營火場，他們可以把球場給我方，我方把湖給我們，就是我們有醫務室，活動中心，湖，餐廳，我方有球場，露營區，野餐區。我方主要是一個經營室外的DIY的活動，如果我們把湖換成球場，就有點不是像室外的活動，就有點是像逛公園，我們則考慮把野餐區和對方的餐廳調換，把球場和對方的湖調換。

進入最後磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之後到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。最後在雙方內部人員進行協商下達成了一致協議，我方買下露營區，湖，餐廳，對方買下活動中心，醫務室，野餐區，球場。最後立場之所以改變，是因為考慮到雙方要達成長久的合作，並且雙方都有做出讓步。所達成的方案與雙方的主方案計劃並沒有多大沖突，還是遵循了我方的室外活動和對方的親子活動主題。也同樣維護了雙方各自的利益，所以談判進行的比較順利。氣氛比較和諧。談判最終沒有很多時間壓力，雖然各隊隊員都全力以赴，力爭權益，但還是有條不紊的進行。

談判過程中我們同樣運用了很多策略： a) 突出優勢b) 模擬演習，在瞭解優、劣後，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。c) 底線界清。d) 隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。E) 埋下契機。而談判中也要用到各種戰術，即貿易談判中對已確定的策略措施和方法具體運用手段和技巧。是針對談判者的心理活動而實施的，其可以表現在談判過程的各個不同階段。我方認為最有用的談判戰術是讓步戰術。談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤。在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到的策略。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以區域性小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。所以我方談判過程中也巧妙的運用了讓步戰術。

經過這次的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。

我方談判小組經過談判，主要從對這次談判的認識與不足、收穫及感言三個方面：

一、對此次模擬談判的認識：

1、全面的收集資訊對於一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優勢，並且應該貫穿談判的始終，這樣才會處於主動地位;談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要 陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發展。

3、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

二、此次模擬談判中的不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿與我們同類的供貨商其產品價格與我們比較時，我們當時應立即反駁。因為這是對我們的威脅，不是一個高素質的談判人員應該做的，然而我們卻仍然在講道理。

2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，體會時，也很壓抑，其間都沒有一點關於風俗習慣，優美風光等輕鬆的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

三、此次模擬談判中的收穫：

1、這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧!

2、們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的爭辯，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收穫的多。

5、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。

6、此外，我方代表認為，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信以後會做得更好!

採購員供應商談判技巧 篇5

二、索賠談判成功的案例

案情簡介

雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脫硫改造專案於20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造後檢測結果，煙囪排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。

索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和資料收集工作。首先，諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囪排放氣體進行取樣分析以及資料計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據調研結果，對照20xx年原合同中的條款和引數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。

雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。

採購員供應商談判技巧 篇6

關於“溝通”，每個人都應該會說，“溝通有什麼難的，兩個人一起談論、交流，不都是溝通嗎?”如果你這樣想，那麼你就錯了，“溝通”是兩個人敞開心扉，用真心去溝通、去交流，而不是普通的聊天。如果每個人都只是為自己的利益去與人交往，而且必要時會出賣朋友、出賣友情，那麼這個世界就將是黑暗的，暗無天日，所以，我們應用心去溝通。

當和朋友意見不合，開始爭論，進而變成爭吵，最後不歡而散，這樣信心就有了一道牆。這座牆雖非岩石所築，卻堅硬的隔在兩顆心之間;這座牆雖不高，卻讓原來的友情無法跨越。誤會與流言在這座牆上添磚加瓦。隔了一道牆，風景卻變得迥乎不同了。驀然回首的時候，昔日熟悉的臉已經變得陌生，只留下自己和寂寞陪伴。循著記憶的沿岸，發現問題只是“小顆粒”，只是我們把他無限的擴大了，讓自己的心處於非理智的牆圍之中。

當和父母意見不合，甚至到了無話可說的地步，這樣心裡就有了一道牆。這座牆雖不是很長，卻限制了你的視野，你的眼裡只有父母的不理解;這座牆孫然不是很厚，卻在親情之間劃了一道鮮明的界限。這道密不透風的強，擋住了關愛，擋住了諒解。猛然發覺，自己的不瞭解和拒絕瞭解，把心關在了荒漠古城。

世界有牆，必定有門。只有及時溝通，做適當的“妥協”，給彼此一個融化冰點的笑，就會開一扇和解的門….

採購員供應商談判技巧 篇7

通過這次與父母的溝通，我有了很多的感受。

隨著年齡的增長，我漸漸地發現，我與父母之間的溝通越來越少，幾乎從來都不溝通，久而久之就與父母產生了一些小矛盾。於是，在這次期末考完試之後，父母找我談了談心，使我感受到了平常父母的嘮叨都是愛，他們也有許多像我這樣的經歷。

父母問我這次考完試之後有什麼感想，與上一次的成績相比是進步了還是退步了。聽完父母的問題之後，我也反思了一下，發現自己的確有很多做的不是很好，總是讓父母操心。我簡單的說了過去一年中在學校的學習和生活情況。自己的學習在這上半個學期中有明顯的進步，但在下半個學期中就退步了不少。父母問這是為什麼呢，還沒等我回答這個問題時，父親就已經搶先說了。“這是因為你認為對自己學的知識都有把握了，但是你只是簡單的瞭解了表面，題的難度再深一點的話，你就不能融會貫通了。其次就是你不會安排學習的時間，不能跟上時間的步伐，正是由於這些原因才導致了你學習成績的下降。”我想了想，的確如父親所說，接著，母親又說：“其實我和你爸爸都希望你能考出一個好的成績，能學業有成，所以平常才會多提醒你，但是提醒的次數多了，就會引起你的反感，其實，這何嘗不是為你好呢。”聽了父母的話，我若有所思。

我虛心的接受了父母的話，並向他們也敞開了我自己的心扉：“我也知道你們都特別希望我能考好，我也希望能以一個好的成績來面對你們，也不想讓你們失望，除了我自己本身的原因，還有一個因素，就是你們提醒我的次數太多，使我也從心底產生了一種厭煩，所以才會假裝聽不進去你們的話。”

敞開了各自的心扉之後，我和父母的關係又近了一層，父母答應我不會總是說我，給我施加壓力，同時，我也答應父母要以一個優異的成績來回報他們。

經過這次談話，我懂得了很多，我也知道了今後要與父母多溝通，多交流，是對方互相尊重，互相理解，使我們的家庭更加溫馨。

採購員供應商談判技巧 篇8

購貨方(甲方)：張家口長城葡萄酒廠 法定或授權代表人：沙浩龍(董事長)

供貨方(乙方)：新疆買買提葡萄基地 法定或授權代表人：張會超(總經理)

購貨方(甲方)：張家口長城葡萄酒廠 供貨方(乙方)：新疆買買提葡萄基地

本合同雙方根據有關法律、法規，在平等、自願、誠信信用、自由的基礎上，為明確責任、恪守信用，經充分協商一致簽訂本合同，並保證共同遵守執行。

第一條、購貨品名、單價、數量、金額。

第二條、產品規格、包裝、運輸條件及運費。 1、規格：50±0.1kg∕箱. 2、包裝：箱式密封.

3、運輸：高速直達冷藏車運輸.

4、運費：由雙方達成一致協議，所有運費由甲方承擔. 第三條、產品交貨時間、地點. 12第四條、驗收條件.

所有產品按照國家規定的規格標準及甲方與乙方協商達成的採購產品要求執行.

第五條、雙方違約責任

甲方的違約責任

1.甲方必須按合同規定向乙方支付定金，為總金額的5%.貨到後經驗收合格剩下貨款一次性付清，否則，按照《中華人民共和國合同法》處理。

2.甲方沒有按照國家規定的等級和價格標準，壓級壓價收購，除還壓價部分貨款外，應向乙方償付壓價部分總價值_50_%的違約金。

3.甲方在乙方交貨後，應按時付款，每逾期一天，應向甲方償付未付款部分

總價值_20_%的違約金。 乙方的違約責任

1.乙方未按合同規定品名、品級、數量交貨，應向甲方償付少交部分總價值 _20_%的違約金。

2.乙方未按合同規定時間交貨，每逾期10天，應向甲方償付遲交部分總價 值_10_%的違約金。

3.乙方包裝不符合合同規定，以及產品質量不符合要求，應當返工，所造成損失由乙方自負。

第六條甲乙雙方由於不可抗力的自然災害，而確實不能全部或部分履行合同，可免除全部或部分的違約責任。 第七條 本合同如有未盡事宜，由雙方協商規定。

第八條 本合同履行過程中發生糾紛，合同雙方應協商解決，協 商不成的，雙方可起訴到合同簽署地的法院。

第九條 本合同自購貨方、供貨方簽字或蓋章(購貨方如果是單位還應加蓋單位公章或合同專用章 )之後生效。

第十條 簽約雙方對本合同的理解一致。本合同一式兩份，具有同等法律效力，有甲乙雙方各持一份。

第十一條 本合同有效期限至20xx年08月31日

對需方確認條件 對供方確認條件

甲方(蓋章)：_________                                                         乙方(蓋章)：

代表人(簽字)：_________                                                    代表人(簽字)：

地址： 河北省張家口市 地址： 新疆烏魯木齊市 電話 電話：

開戶銀行：中國人民銀行 開戶銀行：_ 中國農業銀行 帳號： 8888 8888 8888 8888帳號：8888 8888 8888 8888

日期：20xx_年_ 05_月__15_日 日期：20xx__年_05_月_15_日

鑑(公)正意見：

經辦人(簽字)

鑑(公)證(蓋章)

20xx 年05 月15 日

採購員供應商談判技巧 篇9

近幾年來，父母與孩子，老師與學生，早就不成為整體，這是為什麼?因為缺少溝通。

父母現在忙於工作，把孩子的生活置之不理，從來不坐下來和孩子好好談談，有的家長甚至連孩子幾歲了，讀幾年級，在哪個班讀書都不知道!這又是為什麼?只知道拼命工作有什麼用，只知道給孩子錢有什麼用，只知道抱怨孩子不懂事有什麼用?從不和孩子坐下來談談，連孩子想要什麼都不知道，又怎麼能說自己是世界上最瞭解孩子的人呢?家庭因為缺少溝通，使多少幸福的家庭支離破碎，使多少孩子叛逆，使多少人失去親人!

有一個孩子，父母長期在外工作，他和姑姑住在一起，在他的記憶裡，就沒有一家人一起好好的吃過一頓飯，結果呢，他逃學，還在家裡有紅領巾自殺!這給我們說明什麼?父母以為給孩子錢就是幸福，錢不是萬能的!缺少溝通，是現代生活的一個缺點一個致命的缺點!

溝通，是現在孩子，家長，老師最希望的事情。也許有時家長想到了要和孩子談心，卻不知，孩子早已失去了和人溝通的能力。現在孩子把所有的事情都悶在心裡，不和別人傾訴。也許老師就會和孩子交流，可是有什麼用呢?又有誰會把心裡話完完整整的告訴老師呢?

溝通是化解衝突的最好辦法，你也是時候該放下手中的工作，好好的孩子談談了。孩子也應該敞開心扉，讓更多的人瞭解你的內心了。

採購員供應商談判技巧 篇10

與人辯論，要運用反覆的手法。反過去可以知其過去，復回來可知其現今。如果反反覆覆地試探，沒有摸不到的底細。有時可以運用反辭來試探對手，要想聽到聲音就先沉默，要想張開，就先關閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。

採購員供應商談判技巧 篇11

告訴對方，“我說了算!”談判前，多數人會先確認你有多少決定權。即使你是公司創辦人或總經理，也絕不能輕易鬆口說，你能決定一切。一旦暴露了決定許可權，你就失去了談判的緩衝機會，很難以第三方壓力為藉口，增加談判籌碼。例如，總經理談生意時，適時搬出董事會或投資人做擋箭牌，表明“我認為這個條件還算公道，但董事會希望能再獲得5%的折扣”，就有機會將談判成果向前推進。

採購員供應商談判技巧 篇12

錦湖輪胎召回風波

事件過程：

20xx年3月15日，央視3·15晚會曝光錦湖輪胎天津工廠違規大量使用返煉胺生產輪胎。錦湖輪胎先是堅稱資訊不準確，否認事實真相。21日，錦湖輪胎全球總裁金宗鎬、中國區總裁李漢燮在央視正式向廣大消費者道歉並承認其天津公司產品和管理有問題，同時宣佈天津公司管理負責人員被免職;承諾在最短時間內確定錦湖輪胎(天津)有限公司問題範圍後申請召回;承諾公司對於錦湖輪胎質量問題進行快速處理。但在召回過程中，又被認為誠意不夠，使得召回過程一波三折。

案例點評：

1、承擔責任原則(SHOULDER THE MATTER)：

央視3·15晚會曝光錦湖輪胎後，企業堅稱報道“不準確”，後又被媒體曝出其他的問題，錦湖都給予否認。事隔一個月之後，4月15日,錦湖輪胎(中國)公司於召回20xx年至20xx年生產的部分輪胎，但有媒體評論稱，錦湖輪胎召回，從開始就註定了是一場鬧劇。媒體對其召回數量，召回批次，服務時間等逐條分析，質疑聲四起。

2、真誠溝通原則(SINCERITY)：

在央視3·15晚會曝光後，錦湖輪胎仍然堅稱報道“不準確”，頑強抵抗，在媒體質疑錦湖3C認證被沒收，錦湖否認，當國家質檢總局最後出面確認錦湖輪胎有13張3C認證證書被收回時又不得不承

認，錦湖在媒體口誅筆伐下仍然頑抗到底的形象加劇了消費者的反感。3月21日錦湖輪胎全球總裁金宗鎬、中國區總裁李漢燮在央視正式向廣大消費者道歉並承認其天津公司產品和管理有問題使公眾情緒得到了一定的緩解。在召回過程中，各種條款被媒體拿出來“晾晒”，漏洞百出，其誠意大受質疑。

3、速度第一原則(SPEED)：

錦湖輪胎在3·15晚會前就已經出現了關於輪胎質量問題的投訴，但未予正視。在3·15晚會這樣的平臺公佈錦湖輪胎的輪胎質量問題後，錦湖輪胎第一反應是報道“不準確”，宣佈召回更是在一個月之後。對危機事件反應速度之遲緩，應對不及時，都對錦湖輪胎形象造成了極為不利的影響。

4、系統執行原則(SYSTEM)：

整個事件中，錦湖輪胎處理得毫無章法，宣告、道歉、召回都處理得漏洞百出，而且也未舉辦相應挽回公眾信心的公關活動。

5、權威認證原則(STANDARD)：

在事件發生後，合作伙伴和政府部門無一對其表示支援：合作廠商紛紛劃清界線，與錦湖輪胎作“切割”;質監總局更是宣佈收回其3C認證，使錦湖輪胎丟掉了最後的幻想。

採購員供應商談判技巧 篇13

1、法制觀念

德國屬於西力國家陣營，經過上百午的發展，法制已經非常完各。人民具各了濃厚的法律意識。德國談判代表小願意糾纏於情理內容，通常堅持公事公辦原則。他們比較注重法制內容的溝通和談判，期頤雙力共同遵照相關的合同條款來約束合同雙力。德國是講究法制的國家，人們認為僅有法律使得談判和商務活動變得更加正規和公正。

2、 二、非語言交流

在開展跨文化溝通時，非語言交流也起到了非常重要的作用。人們在交流過程中，非語言溝通的比重非常大。但是不同國家的談判者在理解非語言交流力而的傾向和能力是不一樣的。與語言交流不同的是，非語言訊號是潛在的、無意識地表現出來的，談判者很難控制和掌握這些內容。所以，不同國家的談判者要把握和理解談判對手與本國人在非語言交流力而的相同點和不同點，從而有效地進行非語言資訊的交流，這在商務談判過程中是至關重要的。

冶如其分地進行目光接觸是人們學會時間最長的行為之一。相關研究揭示，人們在發言以及傾聽時的眼神行為在很大程度上並不一樣。通常情況下，德國談判者在發言過程都不會長時間地、直接地進行目光接觸。但是，在談話過程中更喜歡把臉扭轉到一邊，僅僅是不時回頭觀看，這是為了接觸到聽者的眼神。然而，在傾聽過程中，基本上都會直接地不變地進行目光接觸，這就表示他們在仔細傾聽談話。

採購員供應商談判技巧 篇14

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯絡，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

採購員供應商談判技巧 篇15

給自己打預防針

自己用顧問的語氣，事先對會害怕的場合擬個稿子。在真正場合到來之前，大聲對自己朗讀，或者在腦海中朗讀。

採購員供應商談判技巧 篇16

上了一個學期的商務談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態度,態度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務談判這節課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的佈置了課後作業。在課堂上，老師經常和我們分享一些他自己有趣的經歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事裡面常常蘊有深意。也許故事本身並沒有什麼複雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善於啟發同學們思考，授課不會拘泥於課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛鍊了我們獨立思考的能力。

講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學習談判的經歷非常著迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心裡猜測著李老師這次又有什麼獨到的見解，會向大家傳遞什麼重要的理念，大家又會有什麼經典的觀點發表，也急著和大家分享自己最新的感悟……

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。

還記得在談判前兩週，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過彙總，我們上上下下修改達十餘次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們為了各自公司利益爭執不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛鍊了我們 在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變 ， 同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕鬆話題 拉近與對方的關係這也是對談判取得成功有很大幫助的。

採購員供應商談判技巧 篇17

既然選擇做房地產行業，就沒有退路了，房地產行業雖然賺錢多，但是高回報就有高風險，機遇與風險共存。但是投資大，如果被套牢的話，那就沒有任何退路了，比股市被套牢還慘。

高風險，高投資，所以在房地產行業做事一定要謹慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不會出現投資失敗。

下面我根據最進房地產市場的情況，就眼下局勢，給公司制定了一份自認為很有針對性的市場行銷策劃書:

房產行業解決方案:

20xx年的中國房地產就像開發商的惡夢，受次債的影響，全球房產的低迷也波及到了中國，20xx年仍然是房產行業的艱難時期，本月初國務院正式宣告不會政策性拯救房市。房產商一擲千金的推廣策略一去不復返了，認真研究購買者需求，準確規劃產品，精準傳播已成為開發商與代理商的當務之急，優郵的房地產行業解決方案正是解決了開發商在經濟低迷期的營銷難題:

精準推廣規劃:

1)樓盤客群細分;

2)精準簡訊營銷平臺;

3)精準郵件營銷平臺;

4)資料庫傳送執行;

5)目標客戶dm營銷設計與執行。

房產代理專項規劃:

1)資料庫建立;

2)資料庫推廣平臺建立(簡訊、郵件平臺)

3)資料庫傳送執行。

商業地產集客規劃:

1)商圈分析;

2)地產主題設計;

3)招商方案與執行;

4)集客策略。

中高階房產專案推廣規劃:

1)整合網路傳播方案;

2)高階客戶資料庫分析;

3)資料庫內容設計與推廣執行;

4)專案推介會執行規劃。

優郵房產行業的解決方案，適合低成本市場推廣的開發商、中介代理機構，是快速找到目標的新營銷模式。 全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產市場出現萎靡，但是世界房地產市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措，但是中國根據自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應該理解。 既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產也不遠了。我們正在為之前中國房地產市場的不合理開發買單了，這怨不得別人。確實有很多房地產大腕囤積居奇，大肆炒作房地產市場，導致現在這個情況。 上面我制定的新的市場行銷策劃書，已經很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。

採購員供應商談判技巧 篇18

安局為落實奧運期間緊急安保任務，急需採購一批安保巡邏用車。在未取得市政府採購監督管理部門批准的情況下，採用了競爭性談判的方式進行採購，分別向A、B、C、D四家車倆供應商發出競爭性談判檔案。在檔案中規定，包括談判檔案上的報價在內的兩輪報價為最終報價。採購人組建了五人談判小組，其中採購人代表一人，採購代理機構代表一人，當地建設行政主管部門組建的評標專家庫中隨機抽取三名。成員情況為：

採購人代表：成本會計，有註冊會計師資格;

採購代理機構代表：工民建專業，有高階工程師資格;

抽取專家1：電梯工程專業，工程師;

抽取專家2：汽車製造專業，高階工程師;

抽取專家3：工程機械專業，工程師。

在進行競爭性談判當日，由公安局領導組成的談判小組與各供應商進行了談判。第二輪封閉報價結束後，該專案的負責人口頭通知各供應商因為價格均超過採購預算，所以要進行第三次報價。各供應商都表示同意，並進行了第三次報價，最終B因價格方面略佔優勢，成為排在第一的預中標人。

採購員供應商談判技巧 篇19

東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器製造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地製造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的裝置落後，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進裝置技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，於是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進裝置合同，總價值110萬美元。

1993年4月，外方按照合同規定，將裝置到岸進廠，外方人員來廠進行除錯安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械效能保證的指標，並向外方徵詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月後，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的除錯，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。除錯研究後外方應允回去研究，但一去三個月無下文。後來廠方經過代理公司協調，外方人員來廠進行一次除錯，驗收仍未能通過。中方由於安裝，除錯引進的裝置已基本停產，半年沒有效益。為了儘快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議後，他們馬上答應，簽署了裝置驗收備忘錄，外方公司進行三次除錯。但除錯後，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。

本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生後，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?

原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，並對一些原規定指標進行了寬鬆的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利於中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鑽了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什麼來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對於白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套裡面了!

外國公司所採取的是精心炮製好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的裝置，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就採取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的除錯顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現糾紛。可見這位負責人的意識是多麼的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?

中方在外商一改“耐心誠懇”的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終於被迫求助於法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之後，才表示願意按實際損失來賠償。中方認為，賠償後至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由於這個公式相當複雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著螢幕微笑，中國人看著螢幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套裝置完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償裝置引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。

此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但檢視合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。

對方對此胸有成竹，他們深深瞭解中方想仲裁而又不願意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出乾脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多麼長，花銷要多麼大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最後，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。

採購員供應商談判技巧 篇20

一、談判背景

1. 談判內容：臨近畢業，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關於武夷山兩晚三日遊(火車)畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查瞭解，甲方已與乙方相關負責人取得聯絡.雙方商洽於下週(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

2. 談判雙方 甲方：福建經濟管理幹部學院 06文祕班

乙方：福州市中國旅行社

3. 雙方優劣勢分析

雙方優、劣勢分析

甲方 優勢 1、此次旅行人員較多並集中2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。 劣勢 學生群體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

乙方 優勢 路線規劃條理，安全有保證，服務細心。 劣勢 福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益： 儘量使團體旅行的價格更優惠些，在旅遊中途的細節服務更周到些。

乙方核心利益：擴大其在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，並達到互惠互利。

二、具體內容

(一)談判目標

儘量讓乙方以適當的旅遊價格，周到的旅遊服務談成這次武夷山兩晚三日遊(火車)的畢業旅行。

(二)目標設定

1.價格要求 390元/成人;400元/成人(週末價)

2.住宿要求 二星級酒店(雙人標準間)

3.餐飲要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

4.交通費用 旅行社承擔

5.服務要求 旅行相應必備品

6.含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險

(三)組建談判小組

1.談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2.確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

副談：為主談判提供建議，或見機而談。

成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅遊各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。

成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文字的準備、合同條款的法律解釋等事務。

成員C：負責談判資訊資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

(四)談判程序的確定

11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30

第二階(報價階段) 下午15：00—17：00

11月6日 第三階段(討價還價階段) 上午 9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00

(五)談判議程：

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

(4) 達成協議

(5) 簽訂合同

(6) 預付定金(45%)

(7) 握手祝賀談判成功。

(六)制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關武夷山旅行的相關資訊，

主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商後報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格儘量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度並預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方願意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明甲方作為學生的難處，並拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明願意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能儘量優惠為雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關係，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

提醒：a) 突出優勢。b) 底線界清。c) 瞭解對手。d) 隨機應變。e) 埋下契機。

(七)談判地點 福建經濟管理幹部學院人文傳媒學院辦公室

(八)準備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨幹旅遊企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構築了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網路，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。

在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業為主，相關適度多元化為輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅遊服務作為未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“CTS 中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網路佈局建設。

中國中旅調整優化後的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨於合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精幹、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。

中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象徵地球;"T"和"S"組成一隻神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象徵著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅遊相關資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日遊(火車)

線路ID：99

價格：490元/成人;500元/成人(週末價)

線路報價：498元/成人;508元/成人(週末價)

所需時日：三天兩晚遊

發團時間：天天發團

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座 往世界自然文化雙遺產——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區。(餐自理) 抵達後入住酒店。<晚餐自理 住武夷山>

第二天：

早餐後遊覽天遊——雲窩景區：武夷書院、雲窩晒布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐後遊覽九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術表演(自理100元)<住武夷山>

第三天：

早餐後遊覽虎嘯巖——一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐後(14：49分)乘N549次火車返福州，結束愉快行程。

線路景點：

雲窩景區：武夷書院、雲窩晒布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路說明：

住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;

含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險，旅遊帽

備註事項：

(1).出發時請攜帶好身份證原件,12週歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請注意個人衛生,愛護公共環境衛生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點的前提下,可前後調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯絡。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

(九)準備談判合同文字(略)

(十)制定應急預案(略)

(十一)談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中乙方可能會對甲方採取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

(十二)談判成本預算

貨幣成本：交通費用40元 時間成本：750元

(十三)談判計劃說明及附件

(十四)談判合同(略)