國際談判：巧用條件問句，達成多個目的

在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。例如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”（如果我們同意這個兩年的合約你們將如何?）及“ifwemodifyourspecifications，wouldyouconsideralargerorder?”（如果我們拒絕你們的提議，你方將加大供應嗎?）

（1）互作讓步。

用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方做單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

（2）獲取資訊。

如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的資訊。而新獲得的資訊對以後的談判會很有幫助。

例如：我方提議：“whatifweagreetoatwo-yearcontract?（你方認為這個兩年的合約如何）wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?（你們可以告訴我方關於合同相關的其他想法。）”對方回答：“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract。”（我們準備雙方進行更長時間的合作，如果你方同意簽訂3年期的合約。）從回答中，我們就可以判斷對方關心的是長期合作。

（3）尋求共同點。

其實，這有些類似於互作讓步。即在對方拒絕我們條件的情況下，我們可以另換其他條件構成新的條件問句，向對方做出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。進而雙方繼續磋商，直至找到重要的共同點。

（4）代替“no”。

需要注意的是，涉外談判中，如果直接向對方說“no”，會使雙方感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果不得不如此，就可以用條件問句代替“no”。

例如，當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”（如果我們同意你的附加要求，那麼你們是否願意支付額外的費用呢?）如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作