醫療器械轉正工作總結範文（精選3篇）

醫療器械轉正工作總結範文 篇1

緊張忙碌的20xx年過去了，試用期也即將結束。回顧這一年的工作，作為公司的一份子。我深深的感受到了公司這一年當中的蓬勃發展和同事們的進步和努力。通過領導同事們對我的關懷幫助和自己的努力在20xx年的工作中也取得了一定的成績。但是還有諸多不足的地方需要在今後的工作和學習中彌補和完善。

20xx年我已經對醫療器械行業有了一定的瞭解，對於我的工作職責有了系統的認識。、xx區域各醫院的`銷售以及售後維護工作是我工作的重點，需要的是定期的面訪和不定期的電話回訪，抓住意向、跟進意向、達成意向是我在這三個區域的工作要素。另外xx市三家醫院的眼科維護和護理產品的推廣也是我工作的重中之重，維護工作看似簡單，其實需要把握控制的東西有很多，能很好的處理與主任之間、與護士長之間的關係很重要。而且市裏各醫院每月定時的對賬開票都需要按部就班，準確無誤的完成。

xx區是我今年外地區域裏跑的最頻繁的了，在我接手的時候，晶體的銷售就已經比較穩定，主要就是前期公司做的工作比較全面，我需要做的就是給這些已使用客户帶來良好的售後服務。拉近和各個醫院主任的關係。在維護老客户的同時積極的去拜訪一些我們沒有合作的醫院主任，比如，等地。其中發現xx市醫院對摺疊晶體和超聲乳化儀都比較有意向。也成功使其使用上了眼力健的摺疊晶體。中心醫院也是因為一定的機會使其使用上眼力健摺疊晶體和非球面晶體。這兩個醫院的成功使用也使我增加了不少信心！我們的晶體在xx地區的侷限性比較大，推廣工作也有一定的難度。但是我不會氣餒，有了xx市醫院的經驗，我相信我肯定能在更多的醫院另闢蹊徑，尋找到好的解決辦法。

以上就是我試用期的總結。

醫療器械轉正工作總結範文 篇2

自年初以來，共檢查醫療器械生產企業6家，經營企業220家，醫療機構33家，出動執法人員778人次，移交稽查支隊案件33起，扣押物品貨值金額7.3萬元；年初結案3起，罰沒款1.988萬元。

在“百日執法”活動中，我們一直注重收集、核實、整理醫療器械經營企業、醫療機構的綜合信息，並建立了“百日執法”信息檔案，有力、有理、有據、有效地實現了醫療器械市場的動態監管。

（一）正本清源，規範醫療器械生產

為防止企業在取得《醫療器械生產企業許可證》後，擅自降低生產條件，不按照醫療器械生產企業質量體系考核中的要求管理規範，我們以“准入把關更嚴格”為原則，把握流向，嚴守“六關”。一查企業資質、生產證照，嚴守“生

產許可關”；二查人員資質、在崗情況，嚴守“人力保障關”；三查採購渠道、掌握原料購進，嚴守“原料質量關”；四查生產流程、監控生產過程，嚴守“生產管理關”；五查檢驗環節、確保產品合格，嚴守“出廠驗收關”；六查銷售去向，監測不良事件，嚴守“信息反饋關”。

針對檢查中發現有問題的企業要求限期改正。通過檢查，使一些違法違規行為得到了有效遏制，增強了企業的法律意識、責任意識和質量意識。

（二）整頓市場，規範醫療器械流通

我們以“監督檢查更有效”為原則，對經營企業進行了有針對性的檢查。一是查有無《醫療器械經營企業許可證》經營醫療器械；二是查所經營產品的資質證照是否齊全，是否有超範圍經營的行為；三是查所購進的產品是否有購進票據；四是查醫療器械各項制度是否齊全，質量（驗收）購進記錄是否記錄完整。

在檢查中，發現有違法行為的進行了立案，移交支隊進行查處，發現有不規範的要求其責令改正，並跟蹤問效，確保責令整改件件得到落實，從而使醫療器械市場得到了淨化。

（三）治理終端，規範醫療器械使用

我們以“規範使用更安全”為原則，對醫療機構進行了監督檢查。主要查產品説明書、標籤和包裝標識是否與註冊

批件一致；是否有使用未經註冊、無合格證明、過期、失效的醫療器械行為。

在檢查中，我們對一次性使用醫療器械加大監管力度，發現有使用過期醫療器械行為的，移交稽查支隊進行查處。（四）履行職責，樹立執法新形象

一是增強責任意識。在醫療器械監管工作中，我們認真履行崗位職責，牢記“任其職，盡其責；在其位，謀其政”。要始終保持克服困難、戰勝困難的信心和勇氣，保持堅忍不拔、百折不撓的精神，弘揚“敢於負責就是能力、戰勝困難就是業績，發現問題就是水平”的敢抓敢管的負責精神。二是樹立執法形象。“百日執法”活動中，器械科全體人員以“保證全市醫療器械放心是我們的努力方向，讓廣大市民滿意是我們的最終目標”為中心，主管局長親自帶隊，深入企業進行檢查。無論颳風下雨，還是烈日當頭，執法人員早出晚歸，有時過了飯時還在辛勤工作，立求檢查工作順利完成。

醫療器械轉正工作總結範文 篇3

一、目前醫療器械的採購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客户的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1、組織結構

醫院裏申請採購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫採購申請。

決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己採購，到醫療器械科報帳。

2、採購程序

2.1低值易耗醫療器械採購

耗材採購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科(處或設備科/處，以下簡稱器械科)採購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那裏，由院長批准後，小批量採購試用。

2.2常規使用的小設備採購(萬元以下的設備)，由科室做消耗計劃，報設備科採購。

2.3大設備的採購(每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬於大設備範圍。)

基本程序是：

科室主任根據臨牀診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨牀價值和經濟價值;決定因素是經濟和臨牀價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，並幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨牀和經濟價值，並認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以後，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年採購計劃，按照常規處理;或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批准或院長會或採購辦批准後，交器械科採購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院採用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如撥款，外國或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1、框圖

2、步驟一：主任拜訪

2.1首先針對臨牀科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先蒐集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2.2拜訪主任將佔用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的`計劃和準備。

2.3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人;

2)瞭解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料;

3)影響後續工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;

2)具體的細節策劃和協商;

3)幫助主任書寫購買申請報告;

4)聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。

3、步驟二：院長拜訪

3.1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這裏，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。這裏有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裏或設備科那裏獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息後，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少?這些的內容説完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4、步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關係非同一般，科長那裏有院長的信息;科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。特殊情況下佔50%。

三、銷售工作中的憲法：

1、銷售是你和客户利益的合理分配，爭取利益最大化。

2、銷售過程中始終尊重客户和客户利益

3、銷售過程需要實事求是

4、銷售是一個團隊協作下的個人負責

5、銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6、醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客户尊重。

7、公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1、專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客户除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3、堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4、銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、説話的嚴謹和機敏等。

5、希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好。